金属製医療器具を製造する三祐医科工業（株）。展示会出展の折、来場者から指摘された言葉からインスピレーションを得て開発された、「医療器具屋さんが作った耳かき」が大ヒット。長年培った熟練技術で作られる耳かきは、開発から10年以上経った今でも人気は衰えず、ロングセラー商品となっています。小林社長にお話を伺いました。

ただ、展示会などで他のブースが一般の方を対象にした商材を販売しているのを見て、うらやましいなと感じていました。「あそこには女の子がたくさん集まるのに、こっちにはなんでたまにおっさんしか来ないのか」なんて。そんな中1999年の産業交流展で、ある来場者が参考展示していた血管拡張器を指し、「これ、耳かきですか？」と聞いてきたんです。こちらは、「そんな雑貨みたいなものを作るか。馬鹿にするんじゃない」と思いましたが、以後も同じような質問をする来場者が何人もいたんです。そこで、遊び感覚で耳かきを作ってみようということになった。2008年に舎人公園で開催された日暮里舎人ライナーの開業イベントでおそるおそる販売したところ、用意した40本が完売したんです。その後、いろんな展示会などでも販売しましたがすべて完売し、欲を出して販売本数を増やし、100本が完売するようになった時に、「これは遊びではなく、会社の仕事としてきちんとした形にしなきゃ」ということになった。商品として耳かきを本格的に開発・製造し始めたのはこれからです。

以後、改良を続け現在まで続くロングランヒット商品になったわけですね。

当初、うちの社員は「１本千円では高すぎる。誰も買わないだろう」と言っており、私も「そうだろうな」と思っていたんです。だから、最初のお客さんが買いたいと言ってきた時、「本当に買っていただけるんですか」という感じでした。それがまさか数年後にうちの経営を支えるヒット商品になるとは。産業交流展での「これ、耳かきですか」という質問は、今となっては神のお告げだったんじゃないかと大変感謝しています。でも、開発に伴う苦労など何もないので、「こんなのでいいのかな」とも思います。

耳かきの販売形態はその後変わってきたんでしょうか？

最初は展示会などでの実演販売だったんですが、その後弊社内に店舗を設けたり、東急ハンズさんなどの店舗でも販売するようになりました。さらに生協さんなどでの通信販売を経て、今はネット販売が主流です。最近ではショップチャンネルに出演しました。こうした経験を通し、やはり認知されないと物は売れないということを学びました。
医療器具製造を長年続けてきましたが、問屋さんや商社が直接のお客さんなので、エンドユーザーのお医者さんのご意見を聞いたりする機会はなかったんです。でも、耳かきを始めるようになり、展示会で試しに使ってもらうと「あれっ、これ他の耳かきとちょっと違うよ」とダイレクトに喜んでくれる。お客さんの目の色が変わる瞬間を見るのがすごくうれしい。ものづくりをやっててこんなにうれしいことはない、こういう経験ってそうできないなと本当に思います。

耳かきの成功が社長や社員の方のモチベーションを向上させることにもつながっているようですね。今後御社としてどのような展開をお考えですか？

耳かきの比重が大きくなってきたので、時々「おれ医療機器屋だよな。耳かき屋になってないだろうな」と足元を確認しながらやっています。今後も耳かきの知名度をさらに上げ、売上の向上につなげたいと考えていますが、本業である医療器製造はもちろん続けていきます。
また、一般の方が使う身体に関する道具、具体的には爪切りや毛抜の開発もやっていきます。この分野はうちのこれまでのノウハウが活かせる分野ですから。一般のお客さんが喜ぶ道具を作り、またたくさんの笑顔を見たいですね。